項(xiàng)目經(jīng)理如何在談判中立于不敗之地？

1、談判準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地

談判準(zhǔn)備的全部過程需要做到什么呢?

“知己知彼” “知頭知尾” “通過預(yù)審”

(1)知己知彼

知己知彼即應(yīng)了解己方與對(duì)方的所有情況。此處的知己知彼可以分為對(duì)人(自然人和法人)、事(標(biāo)的)及背景3個(gè)層次信息的了解。

人的信息包括法人在談判中的態(tài)度、利害關(guān)系、財(cái)務(wù)狀態(tài)、市場(chǎng)地位、追求目標(biāo)，以及自然人在談判中的利益、個(gè)人追求、個(gè)人經(jīng)歷、個(gè)人愛好、婚姻狀況、家庭狀況、受教育程度、個(gè)性等。

事先對(duì)談判標(biāo)的做深入了解，即從技術(shù)上進(jìn)一步了解對(duì)手、了解自己，具體應(yīng)了解透徹對(duì)標(biāo)的技術(shù)水平、規(guī)格、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)狀況，分析清楚標(biāo)的內(nèi)容的交易條件、關(guān)鍵問題與次要問題、可修改與不可修改等。

背景條件主要指人的背景條件，如政治背景、經(jīng)濟(jì)狀況(宏觀與微觀，所在地區(qū)或國(guó)家及交易人所在企業(yè))、人際關(guān)系、雙方在交易中所處的地位(需求地位)。這些信息決定著談判優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)弱。

(2) 知頭知尾

知頭知尾系指對(duì)談判過程的設(shè)計(jì)或預(yù)測(cè)。其表現(xiàn)形式是制訂談判方案，通常包含3項(xiàng)基本內(nèi)容：成交目標(biāo)、談判程序、談判時(shí)間。

成交目標(biāo)有3種表述方式：上、中、下成交方案，成交上限和下限，與對(duì)方條件對(duì)應(yīng)的隨動(dòng)成交方案。

談判程序系指談判起始點(diǎn)、展開過程及結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)或預(yù)測(cè)。起始點(diǎn)的設(shè)計(jì)指對(duì)談判開場(chǎng)的設(shè)定，根據(jù)不同談判對(duì)開場(chǎng)的要求設(shè)定不同的開場(chǎng)形式。展開過程的設(shè)計(jì)指談判各項(xiàng)議題的先后次序及雙方互動(dòng)條件的設(shè)定。結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)指對(duì)結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定，這也是談判收尾的預(yù)測(cè)。結(jié)束條件原則上以談判目標(biāo)條件為參考，在雙方分歧很大時(shí)，結(jié)束條件將為各方自持的條件——未達(dá)成協(xié)議的各自堅(jiān)持的條件。結(jié)束方式將有多種可能，它決定由誰出面結(jié)束(主談人、負(fù)責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo))、在什么時(shí)候、什么地點(diǎn)(會(huì)議室、住址、飯桌上)宣布不同談判結(jié)果的結(jié)束。

談判時(shí)間系指對(duì)有效完成談判過程的時(shí)間段的決定。時(shí)間具有一種力量， 會(huì)從時(shí)空與心理關(guān)系上對(duì)談判產(chǎn)生影響。

(3)通過預(yù)審

通過預(yù)審指將上述的談判目標(biāo)與程序形成的談判方案向交易主人或談判的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并獲得批準(zhǔn)的過程。通過預(yù)審是準(zhǔn)備階段必須履行的法律程序，既驗(yàn)證談判手的組織觀念與職業(yè)道德水準(zhǔn)。又為談判提供援助與保護(hù)。

2、談判方式

應(yīng)該如何選擇談判方式

(1) 書面磋商 書面磋商系通過信息、傳真、電子郵件進(jìn)行說明、討論，以說服對(duì)手并達(dá)成妥協(xié)的做法。其優(yōu)勢(shì)在于談判成本低，快捷;缺點(diǎn)在于局限性大。

(2)電話磋商根據(jù)有關(guān)公約和法規(guī)，口頭要約及接受也能使合同成立，這就為電話談判提供了可能。電話磋商有快捷、便利的優(yōu)點(diǎn)，還可減少面對(duì)面的偶爾尷尬的局面，但也有易被拒絕和保留承諾證據(jù)難的缺點(diǎn)，故要進(jìn)行成功的電話談判仍要考慮其內(nèi)在的特有要求。

(3)面對(duì)面磋商無論網(wǎng)絡(luò)多么發(fā)達(dá)，為了交易而面對(duì)面磋商的做法將永遠(yuǎn)存在。面對(duì)面的磋商形式較之書面與電話磋商更加豐富多彩，亦具有復(fù)雜刺激性，處理的交易也一定更大、更敏感。面對(duì)面磋商是傳統(tǒng)的談判形式，但不乏先進(jìn)的、科學(xué)的做法，其中最基礎(chǔ)的就是面對(duì)面磋商時(shí)的程序設(shè)定。

3、討價(jià)還價(jià)

如何討價(jià)還價(jià)，令自己利益最大化討價(jià)還價(jià)是交易雙方為解決尚存差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)和還價(jià)的行為。由于是在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行買賣雙方進(jìn)攻轉(zhuǎn)換，談判的節(jié)奏與激烈程度比前述階段談判更甚，要求也更高，因此買方和賣方均應(yīng)注意下述問題。

(1)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)開始討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)直接影響該階段的談判效益。過早進(jìn)入，前面談判不夠充分，有理的一方將憑空失去戰(zhàn)機(jī)、放棄權(quán)利，還平增談判難度;過晚進(jìn)人，會(huì)加大談判成本，甚至造成不必要的談判危機(jī)。

(2)討價(jià)還價(jià)的方式在討價(jià)還價(jià)階段，談判形式要求簡(jiǎn)明。討價(jià)還價(jià)原則上應(yīng)在會(huì)議室進(jìn)行，這樣有利于創(chuàng)造氣氛，集中精力，調(diào)動(dòng)時(shí)間效果。場(chǎng)外的討價(jià)還價(jià)只能作為一種輔助形式，而且應(yīng)于已開始在會(huì)議室討價(jià)還價(jià)、有進(jìn)展但陷于僵局之后再在場(chǎng)外進(jìn)行，常見場(chǎng)所有飯店、旅游地、宴會(huì)廳、走廊、機(jī)場(chǎng)等。當(dāng)討價(jià)還價(jià)僅剩最后一擊時(shí)，也可用電話進(jìn)行。

4、讓步妥協(xié)

如何適當(dāng)讓步妥協(xié)，令自己獲益最大

談判中的妥協(xié)是降低、放棄己方原要求、接受對(duì)方相應(yīng)要求等行為的總稱。通常，妥協(xié)意味著退讓，等于付出，所以下妥協(xié)的決心難。

怎樣的妥協(xié)才是適當(dāng)?shù)哪?(1) 把握妥協(xié)時(shí)機(jī)妥協(xié)時(shí)機(jī)即何時(shí)可以退讓的時(shí)機(jī)。只有時(shí)機(jī)得當(dāng)，妥協(xié)才會(huì)名退實(shí)進(jìn)，形讓實(shí)不虧。時(shí)機(jī)有3點(diǎn):1)有所得退。經(jīng)過雙方較量，己方已有了收獲，即對(duì)方已有讓步，欲再想得需有妥協(xié)的情況時(shí)，應(yīng)退。2)己方無理時(shí)退。經(jīng)過論戰(zhàn)，己方理不如人，若不退就會(huì)大損形象，且難以再去說服對(duì)方讓步的情況。3)全局需推動(dòng)力時(shí)退。雙方僵持太久，厭戰(zhàn)、失望情緒充斥談判間，談判人員心頭煩悶，而談判需有結(jié)果，不超過眼前障礙則危及將來成果時(shí)，需主動(dòng)考慮退。

(2)選擇妥協(xié)方式談判中有3種妥協(xié)方式：立場(chǎng)上妥協(xié)、數(shù)字上安協(xié)和文字上妥協(xié)。1)立場(chǎng)上妥協(xié)。該妥協(xié)指態(tài)度上、觀點(diǎn)上的讓步，屬軟性讓步，是非實(shí)質(zhì)交易條件的讓步。不過，這是讓步中的一檔，是實(shí)質(zhì)讓步的一種拖延方式，如從強(qiáng)硬的態(tài)度轉(zhuǎn)為溫和、使僵死的看法開始松動(dòng)。2) 數(shù)字上妥協(xié)。該妥協(xié)指改善以數(shù)字表示的交易條件，屬于硬條件的讓步，多反映在價(jià)格、指標(biāo)、保證期、交貨期、服務(wù)量上。3)文字上妥協(xié)。該妥協(xié)指合同文本上的讓步，是一種權(quán)責(zé)與風(fēng)險(xiǎn)性的妥協(xié)�？偟膩碇v，文字描述均與權(quán)責(zé)有關(guān)，也與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)。

5、結(jié)束談判

結(jié)束談判有3種形式：成交、破裂、中止，各種形式還有細(xì)分，具體情況會(huì)對(duì)談判組織有不同要求。

(1)成交成交指雙方達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。成交有可能是按原相關(guān)條件全部達(dá)成一致，也可能是經(jīng)過協(xié)商僅對(duì)部分內(nèi)容及相應(yīng)條件達(dá)成一致。兩者均視為成交，僅在交易內(nèi)容、規(guī)模上有量的變化。

(2)破裂 破裂指因?yàn)殡p方分歧嚴(yán)重導(dǎo)致交易失敗而結(jié)束。由于交易成敗不等于談判成敗，故人們很重視交易失敗時(shí)如何使談判成功的技巧。

從談判成功的角度看破裂的交易，可分為友好破裂與憤然破裂。其中，前者為成功的談判、失敗的交易;后者為失敗的談判、失敗的交易。

(3) 中止中止談判指雙方因某種原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達(dá)成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法。中止可由雙方共同商定，也可由單方要求。對(duì)中止的談判，雙方可以約定恢復(fù)談判的時(shí)間，也可不約定。不同的情況又產(chǎn)生不同的中止與談判的要求。