系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)發(fā)展的五點(diǎn)看法　

    系統(tǒng)集成商作為同時(shí)掌握特定領(lǐng)域行業(yè)知識(shí)和供應(yīng)商提供的先進(jìn)自動(dòng)控制平臺(tái)的集成技能的解決方案提供者，在整個(gè)價(jià)值增值傳遞的過程中具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮著舉足輕重的橋梁作用。那么系統(tǒng)集成商的核心價(jià)值對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈當(dāng)中其他對(duì)象產(chǎn)生什么影響呢？通過提供項(xiàng)目咨詢，系統(tǒng)設(shè)計(jì)，編程實(shí)施，安裝調(diào)試以及培訓(xùn)支持等系統(tǒng)服務(wù)，系統(tǒng)集成商滿足了用戶提高生產(chǎn)系統(tǒng)自動(dòng)化程度的根本需求，實(shí)現(xiàn)了用戶的投資價(jià)值。
    系統(tǒng)集成供應(yīng)商往往提供的是一種適合某個(gè)行業(yè)或某些領(lǐng)域的應(yīng)用平臺(tái)，在此基礎(chǔ)之上，系統(tǒng)集成商將自己的工程經(jīng)驗(yàn)和對(duì)特定應(yīng)用對(duì)象工藝要求的理解轉(zhuǎn)化為一種應(yīng)用解決方案，并通過工程實(shí)踐，將供應(yīng)商提供的應(yīng)用平臺(tái)的價(jià)值進(jìn)行了個(gè)性化提升。這種增值的過程對(duì)供應(yīng)商最終贏得客戶的滿意度以及業(yè)界認(rèn)可起到了至關(guān)重要的作用。當(dāng)然，一種優(yōu)秀的控制平臺(tái)對(duì)于系統(tǒng)集成商淋漓盡致地發(fā)揮其價(jià)值，也會(huì)起到相得益彰的作用。正是由于系統(tǒng)集成商在整個(gè)供應(yīng)鏈中發(fā)揮的這種核心價(jià)值作用， 因此各大系統(tǒng)集成供應(yīng)商都十分重視對(duì)系統(tǒng)集成商的支持和發(fā)展工作，而最終用戶也期待著有更多有所作為的系統(tǒng)集成商出現(xiàn)在企業(yè)IT改造的各個(gè)工程現(xiàn)場(chǎng)。隨著系統(tǒng)集成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的全面加劇，系統(tǒng)集成商之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越劇烈。IT市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)是更加透明化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制和規(guī)則也越來越有序和公正。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，要想在市場(chǎng)中取得一席之地就必須順應(yīng)IT市場(chǎng)分化發(fā)展的大勢(shì)，不斷積累和培育自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    通過培育夯實(shí)的技術(shù)實(shí)力，不斷優(yōu)化和提升自身項(xiàng)目管理和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的水平，在業(yè)界創(chuàng)造更多的成功業(yè)績(jī)并建立良好的商業(yè)信譽(yù)，以不斷降低的總體擁有成本，將最大化的增值解決方案和服務(wù)提供給最終用戶，并以此贏得長(zhǎng)久的客戶信賴，才是取勝之道。
這里簡(jiǎn)要地談幾點(diǎn)支持系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)發(fā)展的看法，與系統(tǒng)集成行業(yè)的朋友們交流共享，希望多提批評(píng)意見。
1） 確立行業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，以專業(yè)化建立優(yōu)勢(shì)。
    國(guó)內(nèi)從事系統(tǒng)集成的公司有很多種類型，但一個(gè)突出的特點(diǎn)是，很多公司的誕生都是國(guó)有科研院所和行業(yè)設(shè)計(jì)單位在市場(chǎng)化的過程中分離，轉(zhuǎn)制的結(jié)果。因此，在公司成立之初工程公司就繼承了某些特定領(lǐng)域或行業(yè)的工藝知識(shí)和開發(fā)技術(shù)，這為公司的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。市場(chǎng)的起伏波動(dòng)，帶來了行業(yè)利潤(rùn)分配上的波動(dòng)和不均衡，這很容易會(huì)使系統(tǒng)集成商分散自己的資源和投入，改變既定的行業(yè)發(fā)展方向和布局，甚至不惜以丟掉原有行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，來換取另一個(gè)行業(yè)的存在，這很不利于基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)地位的建立。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則的殘酷性在于，無論你多么優(yōu)秀，一個(gè)項(xiàng)目最后只能屬于一個(gè)贏家。只有行業(yè)存在，沒有行業(yè)優(yōu)勢(shì)是很難成為這個(gè)最后的贏家的。對(duì)于一個(gè)系統(tǒng)集成商而言，比較理想的業(yè)務(wù)布局是，成功的培育出一個(gè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，占其總業(yè)務(wù)量的50%以上，同時(shí)在相關(guān)領(lǐng)域上，發(fā)展形成另一個(gè)占業(yè)務(wù)30%以上比重的第二行業(yè)，這樣以來，既有業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的專業(yè)基礎(chǔ)，也具備了一定抵御市場(chǎng)波動(dòng)的能力。
2） 選擇合適的IT供應(yīng)商，建立長(zhǎng)期發(fā)展聯(lián)盟。
    選擇一家主要的IT供應(yīng)商并建立持續(xù)共同發(fā)展的聯(lián)盟關(guān)系，對(duì)于系統(tǒng)集成商而言是至關(guān)重要的。因?yàn)橐粋�(gè)致力于與系統(tǒng)集成商共同發(fā)展的優(yōu)秀的IT供應(yīng)商，不僅可以對(duì)系統(tǒng)集成商的集成服務(wù)提供強(qiáng)大的平臺(tái)和品牌支撐，也可以對(duì)系統(tǒng)集成商企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極的文化影響、這對(duì)顯著提升其系統(tǒng)集成的用戶價(jià)值非常重要。一般而言，在同一時(shí)期同時(shí)與幾家IT公司建立合作伙伴關(guān)系的做法，在短期利益上可能獲利，但長(zhǎng)期而言，不利于公司發(fā)展并確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，也很難建立實(shí)質(zhì)性的持久合作關(guān)系。
選擇IT供應(yīng)商合作伙伴時(shí)，以下因素是值得考慮的：
    一個(gè)重視增值解決方案的IT供應(yīng)商，往往具備較強(qiáng)的高端IT系統(tǒng)的研發(fā)能力，能夠站在行業(yè)，市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展的最前沿建立完整的IT理念和提供面向目標(biāo)行業(yè)的優(yōu)化的解決方案，是IT市場(chǎng)和技術(shù)先進(jìn)理念的引領(lǐng)者。這為工程公司進(jìn)一步實(shí)施系統(tǒng)集成服務(wù)搭建了良好的技術(shù)平臺(tái)，也為集成系統(tǒng)的后續(xù)市場(chǎng)推廣奠定了良好的品牌基礎(chǔ)。此外，由于強(qiáng)調(diào)價(jià)值，這樣的公司可以提供完備的品質(zhì)保證和良好的服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施和增值服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這也為工程公司進(jìn)一步的系統(tǒng)集成服務(wù)創(chuàng)造了良好的增值空間。IT供應(yīng)商要想取得本地市場(chǎng)的成功，就必須建立明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和突出自身優(yōu)勢(shì)的行業(yè)發(fā)展布局。如果供應(yīng)商專注的重點(diǎn)行業(yè)與系統(tǒng)集成商的目標(biāo)行業(yè)一致，聯(lián)盟后的供應(yīng)商就會(huì)對(duì)系統(tǒng)集成商的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。而供應(yīng)商在本地市場(chǎng)的成功，會(huì)堅(jiān)定其投資的方向和加大投入的力度，這有力于聯(lián)盟關(guān)系的長(zhǎng)期維持。開放，先進(jìn)的IT理念，為系統(tǒng)的進(jìn)一步擴(kuò)展，升級(jí)以及與企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)的對(duì)接提供了保障，也為贏得持續(xù)的最終客戶的選擇打下了基礎(chǔ)。IT產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性直接決定了集成系統(tǒng)的性能。由于某一供應(yīng)商產(chǎn)品線的不整齊，系統(tǒng)集成公司不得不選擇其他供應(yīng)商的替代產(chǎn)品、這會(huì)增加集成系統(tǒng)的成本和難度，也不利于將完整的集成系統(tǒng)形成品牌加以推廣。供應(yīng)商的渠道發(fā)展與管理模式（廣義上，系統(tǒng)集成商可以被認(rèn)為是供應(yīng)商提供增值解決方案給最終用戶的一種渠道）是否完善有序與系統(tǒng)集成商的利益息息相關(guān)。如果供應(yīng)商沒有健全的渠道管理政策作為保障，渠道內(nèi)部會(huì)出現(xiàn)過渡競(jìng)爭(zhēng)并最終超出可溝通協(xié)調(diào)的范圍，造成的后果不僅是某一方的輸贏，可能是整個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的消磨和利益的損失，甚至行業(yè)整體利益的損失。沒有基本的利益保障，也就無法兌現(xiàn)向最終用戶提供最有價(jià)值的增值方案和增值服務(wù)的承諾。
    為支持系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)的發(fā)展，有些IT公司會(huì)專門設(shè)立支持系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃項(xiàng)目，以充分調(diào)動(dòng)公司的資源，為系統(tǒng)集成商提供市場(chǎng)分析參考和行業(yè)指導(dǎo)，支持系統(tǒng)集成商的團(tuán)隊(duì)和品牌建設(shè)。此外，還可以起到協(xié)調(diào)系統(tǒng)集成商之間，系統(tǒng)集成商和分銷渠道之間的內(nèi)部沖突，引導(dǎo)系統(tǒng)集成商組織健康快速發(fā)展的作用。以客戶為中心(Customer Centric)的服務(wù)理念，能夠?qū)⒐�司的各個(gè)部門有機(jī)的調(diào)動(dòng)起來，站在用戶的角度傾聽用戶的聲音，和用戶一起共同思考，全力為用戶尋找解決方案。系統(tǒng)集成商既是供應(yīng)商的緊密合作伙伴，同時(shí)又是有著特殊地位的客戶和資源。只有供應(yīng)商有以系統(tǒng)集成商為自己用戶的理念和文化氛圍，才能和系統(tǒng)集成商伙伴建立相互信任，達(dá)成相互理解，并且互相考慮對(duì)方的利益，這是建立彼此長(zhǎng)久合作關(guān)系的基礎(chǔ)。
3） 依托先進(jìn)IT平臺(tái)，積極培育自主核心解決方案。
    選擇了適合自身發(fā)展的供應(yīng)商合作伙伴之后，就意味著公司致力于基于某個(gè)IT平臺(tái)發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。供應(yīng)商的系統(tǒng)平臺(tái)為集成商淋漓盡致地實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)集成提供了很好地基礎(chǔ)。系統(tǒng)集成商結(jié)合自身對(duì)工藝和應(yīng)用的理解，可以挖掘并嵌入自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的程序或模塊，并對(duì)集成方案進(jìn)行封裝、融合，就可以嶄新的品牌推向市場(chǎng)。以羅克韋爾IT為例，公司將自己在煤炭、汽車，電力、冶金，造紙等主要行業(yè)的典型解決方案和基于集成架構(gòu)的Logix控制平臺(tái)與業(yè)內(nèi)的知名IT公司的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有機(jī)的結(jié)合，在上述行業(yè)，系統(tǒng)集成商都培育和打造了很多自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心解決方案，并取得了業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可。
4） 適時(shí)拓展應(yīng)用領(lǐng)域，向優(yōu)化企業(yè)整體生產(chǎn)系統(tǒng)的MES層延伸。
    目前、很多IT廠商除了能夠提供基礎(chǔ)的IT控制平臺(tái)之外，還能夠面向企業(yè)生產(chǎn)的整體環(huán)節(jié)，為優(yōu)化生產(chǎn)制造過程提供可視性，可控性，預(yù)測(cè)性極強(qiáng)的整體解決方案。在基礎(chǔ)的應(yīng)用平臺(tái)搭建完成后，未來在企業(yè)信息層和生產(chǎn)控制層的結(jié)合上會(huì)產(chǎn)生巨大的需求并引發(fā)更大的投資。從贏得一個(gè)客戶的某一個(gè)IT項(xiàng)目，到為各戶的企業(yè)建立一套先進(jìn)完善的生產(chǎn)控制和管理決策系統(tǒng)，系統(tǒng)集成商需要拓展信息集成的能力、以迎接新一輪的市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
5） 加快現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率和管理水平。
    隨著我國(guó)整體工業(yè)IT水平的不斷提高，以及海外工程市場(chǎng)的不斷拓展，對(duì)工程公司專業(yè)化程度的要求也越來越高。系統(tǒng)集成商企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，需要加快現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率和管理水平，以適應(yīng)未來市場(chǎng)發(fā)展變化的需要和達(dá)到向國(guó)際化專業(yè)工程公司發(fā)展的目標(biāo)。（資料來源：中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)網(wǎng)）